In ogni paese europeo esiste un metodo di pagamento più veloce degli altri e senza le commissioni delle carte. In Italia doveva essere Satispay, in Spagna Bizum, in Polonia BLIK. Anche se ormai le carte hanno vinto nei negozi fisici con i pagamenti wireless, online è spesso fastidioso inserire il numero della carta e quindi queste soluzioni reggono bene.
In Europa queste soluzioni funzionano e fanno un sacco di soldi. Non ci sono dati pubblici sui ricavi di Bizum, ma in Polonia c'è un prodotto che fa quello che promette Satispay. Si chiama BLIK e nel 2024 ha chiuso con quasi 100 milioni di ricavi e 48 milioni di utile. L'ha fatto in un mercato più piccolo, più povero, con una tecnologia più banale e secondo me più comoda da usare.
BLIK funziona con codici. Se vuoi pagare in un negozio online o fisico, tiri fuori l'app della tua banca, generi un codice di 6 cifre, lo inserisci nel terminale e poi confermi nell'app. Non ho mai fatto acquisti online così facilmente in Italia.
Ma come mai Satispay non è mai riuscita a generare profitti se ce l'ha fatta BLIK in un paese che è la metà d'Italia?
Sia BLIK in Polonia che Bizum in Spagna sono state create da banche che si sono coordinate per creare un proprio standard di pagamenti, mentre in Italia Satispay è una startup terza, che si crea l'infrastruttura da sola e non ha le connessioni che avevano le banche per fare Bizum o BLIK.
Così Satispay ha dovuto investire da zero per creare una propria rete di esercenti e utenti e l'ha fatto in un modo molto costoso offrendo soldi a chi si iscriveva. Io stesso l'ho fatto. Ho ricevuto 25 euro per poi scoprire che non potevo collegare il mio conto, il pagamento era abbastanza scomodo e alla fine ho chiuso l'account.
Ma come mai in Italia le banche non si sono mosse per fare come negli altri paesi? Cos'è successo per lasciare un buco tale da permettere l'esistenza di una startup come Satispay?
La volta che le banche italiane hanno cercato di fare Satispay
In Polonia le banche hanno costruito uno standard che ogni banca doveva adottare nel proprio sistema di pagamenti. Quando devi pagare online o in negozio, sblocchi l'app della tua banca, sulla homepage hai subito un codice a sei cifre, lo inserisci e confermi il pagamento. In Spagna funziona uguale con Bizum, al punto che "fare un bizum" è diventato un verbo.
In Italia questo non è successo. L'Italia il suo BLIK ce l'aveva, si chiama Bancomat Pay. È stato costruito sopra il circuito Bancomat, con una base potenziale enorme di trentasette milioni di carte PagoBancomat, più del doppio degli utenti che BLIK ha messo insieme in Polonia.
E allora perché non lo usa nessuno? Di motivi ce ne saranno tanti, ma mancava una coordinazione tra le banche. Solo Intesa e UniCredit hanno inserito questa funzione nelle loro applicazioni e l'hanno fatto senza troppa convinzione. In Polonia, il codice BLIK era subito visibile all'entrata nell'app, era una cosa spinta attivamente.
Tranne per Intesa e UniCredit, tutti gli altri dovevano scaricare un'app a parte e attivarla a mano, esattamente come Satispay, ma senza un brand forte dietro e un vero incentivo.
I trasferimenti tra amici con Bancomat Pay avevano commissioni e l'esperienza cambiava da banca a banca, perché ogni istituto poteva personalizzare la sua versione. E per anni i negozi che lo accettavano erano pochissimi.
Perché le banche non si sono messe d'accordo
Ci sono due motivi principali per cui in Italia Bancomat Pay non ha avuto il peso dovuto dietro e invece in Polonia e in Spagna le banche si sono coordinate bene.
Il mercato italiano è più frammentato rispetto alle banche in altri paesi. In Polonia il mercato lo dominano pochi grandi gruppi, e BLIK l'ha spinto il capo della banca più grande, PKO, che ne ha fatto una priorità personale. In Italia i due colossi, Intesa e UniCredit, sono rivali, e attorno a loro ci sono centinaia di banche territoriali che non hanno lo stesso incentivo di investire nella tecnologia, perché la possibilità di acquisire nuovi clienti è limitata.
Il secondo motivo è che le grandi banche guadagnano sulle commissioni delle carte. Invece un sistema che sposta soldi direttamente da conto a conto, a commissione bassa o nulla, mangia il loro margine. In Polonia le banche hanno accettato il sacrificio perché vedevano BLIK come difesa comune contro Visa, Mastercard e i wallet di Apple e Google. Invece in Italia ogni banca ha preferito proteggere i propri incassi sulle carte, quindi hanno preferito guadagnare ora invece di guardare avanti e proteggersi dall'oligopolio.
Alla fine Bancomat Pay esiste ancora, ma non lo usa nessuno ed è stata un'opportunità sprecata. La cosa che trovo strana è che il modello è ancora molto valido e basterebbe poco per copiare il sistema di BLIK e usarlo negli acquisti online.
Il prezzo della distribuzione
Ma quindi come mai Satispay ha tutte queste perdite se le banche italiane gli hanno lasciato un'opportunità perfetta?
BLIK e Bizum vivono dentro le app delle banche, quindi sono partiti con tantissimi utenti senza spendere un euro in acquisizione, e gli esercenti li hanno raggiunti cavalcando l'infrastruttura esistente delle banche. Non sono marche vere e proprie e non hanno dietro la macchina di marketing di Satispay.
Invece Satispay ha dovuto pagare per ottenere una rete di distribuzione. Hanno pagato gli utenti con i bonus di benvenuto che hanno generato circa il 60% della sua crescita, e poi hanno ottenuto gli esercenti firmando uno alla volta.
Quei dieci anni di perdite hanno comprato una rete di esercenti di proprietà e un rapporto diretto con cinque milioni di persone. Se oggi Satispay può fare pivot e vendere il welfare aziendale, è grazie a questa rete che è stata acquisita.
E che pivot è! Con sempre più persone che pagano con NFC in negozio, Satispay ha cominciato a deviare dai pagamenti e ha introdotto il welfare aziendale che costituisce già un terzo dei suoi ricavi, con margini sette volte quelli dei pagamenti. Ha introdotto anche il "Paga in 3", ma è un terreno a margini sottili e pieno di rischio di credito: anche Klarna, che si è quotata nel 2025, da allora ha perso circa il 60% in borsa. Difficilmente sarà questa la mossa che rende Satispay profittevole.
Cosa significa per te che stai costruendo
Satispay mostra bene che alcune opportunità stanno dove la tecnologia c'è già, domina il mercato, ed è fatta male. Nel mio umile parere l'Italia è piena di questi casi, come per esempio TeamSystem. È l'incumbent del software gestionale e fiscale italiano, copriva da solo oltre il 40% del mercato dei commercialisti, oggi è un roll-up in mano al private equity. Quasi ogni prodotto del suo catalogo è rifacibile meglio da chiunque abbia buon gusto e una capacità di fare marketing.
Fatture in Cloud, tanto per dirne uno, è un prodotto TeamSystem, ed è fatto male. Infatti ci sono già tante startup che fanno tutto questo in modo migliore come Fiscozen che rifà il commercialista per le partite IVA, e ha raccolto 8 milioni da fondi come Keen Venture Partners e United Ventures.
Jet HR rifà le paghe e la gestione dei dipendenti, ha raccolto 25 milioni nel 2025 con Exor Ventures e Base10, e ha quadruplicato i clienti in un anno. Tra i suoi investitori, guarda caso, ci sono i fondatori di Satispay. Gli stessi che hanno occupato il vuoto delle banche stanno scommettendo su chi occupa il vuoto di TeamSystem.
Quando Satispay cresceva, la distribuzione contava già parecchio, ma in questo momento la distribuzione sta diventando sempre più importante. Ora rifare meglio un prodotto mediocre è diventato banale, quindi bisogna sapere come distribuirlo. I team che sanno fare marketing creano asset come le community, che restano come base di utenti anche dopo un pivot.
Questa nuova importanza del marketing la vedi perché il marketing si sta ribrandizzando. Arrivano i "GTM engineer", ingegneri che fanno il lavoro che farebbe un marketer ma rifiutano l'etichetta, perché "marketing" gli suona vago e poco serio. Il fatto stesso che un mestiere debba travestirsi da ingegneria per attrarre gente che prima lo snobbava ti dice quanto è diventato centrale.
È ancora possibile crescere come Satispay?
Satispay ha potuto comprarsi la distribuzione perché ha raccolto i soldi quando i soldi erano gratis. Il round grosso, 320 milioni a valutazione da unicorno, l'ha chiuso nel 2022, guidato dai fondi che in quell'era finanziavano perdite lunghe pur di inseguire la crescita.
Ormai la finestra si è chiusa. Il round successivo, nel 2024, è stato di 64 milioni. Da 320 a 64 in due anni. Oggi nessuno ti mette mezzo miliardo per comprarti una rete mono-paese senza un modello chiaro verso i ricavi o l'IPO.
Satispay esiste perché si sono aperte due finestre nello stesso momento. Un sistema bancario che non si è coordinato, e un mercato dei capitali che pagava le perdite. Tutte e due ormai chiuse. Il che rende Satispay non un modello da copiare, ma un prodotto irripetibile del suo tempo. Se vuoi una sola lezione, è che per chi costruisce conta più la struttura del mercato che la propria bravura.
