Se vendi un prodotto B2B tecnico, probabilmente hai il problema dei due pubblici. Stai vendendo a un VP o a un COO che non capiscono il lato tecnico di quello che fai, ma si preoccupano dei risultati. Poi una volta che li convinci, devi parlare a una persona tecnica che ti giudica su criteri completamente diversi.

Il buyer tecnico (CTO, VP Engineering, lead architect) vuole sapere come funziona il tuo prodotto. Qual è l'architettura? Come si presenta l'integrazione? Quali sono i limiti?

Il buyer economico (CEO, CFO, VP Operations) vuole sapere perché è importante. Qual è l'impatto sul business? Quanto è veloce il deployment? Come sono i prezzi?

E fanno tutti le stesse domande durante le call. Dopo un po' inizi a chiederti come fargli scoprire il prodotto un po' prima della call per risparmiare tempo a entrambi. Potresti aver già fatto una call con un ingegnere annoiato che ha molto da fare e ora deve parlare del tuo prodotto perché il CEO lo vuole usare. Non è l'esperienza più piacevole ed entrambi preferireste che l'ingegnere leggesse semplicemente del materiale sul tuo sito.

Quindi come metti tutto questo materiale sul tuo sito senza che diventi troppo tecnico?

Mescolare linguaggio tecnico ed economico non funziona

Il tuo istinto è probabilmente scrivere copy che sta a metà strada. Abbastanza tecnico da sembrare credibile, abbastanza semplice da non far chiudere il sito a un buyer non tecnico. Questo produce siti pieni di frasi come "piattaforma di analytics potenziata dall'AI" e "sicurezza enterprise-grade" che non comunicano quasi nulla a nessuno.

Gartner ha dimostrato che il processo di acquisto B2B medio coinvolge da 6 a 10 decision-maker. Non scriverai un testo che li convinca tutti, è una causa persa. Finisci per mettere dettagli tecnici nelle pagine principali e sacrificare spazio prezioso che dovrebbe convincere le persone non tecniche, e loro chiuderanno il tuo sito invece di armarsi di pazienza.

Crea percorsi paralleli

L'alternativa a mescolare tutto è dividere i percorsi che gli utenti fanno sul tuo sito. Quindi progetti un sito che indirizza ogni pubblico alle informazioni giuste senza costringerlo a passare attraverso contenuti pensati per qualcun altro.

Come si fa? Partendo dal punto di vista del buyer economico e poi transitando lentamente verso il buyer tecnico su pagine selezionate.

La tua homepage non può parlare linguaggio tecnico, perché ha già molto lavoro da fare e sarebbe irragionevole sacrificare il primo punto di contatto solo per accontentare un ingegnere che arriva dopo nel processo di vendita. Quindi qui parli il linguaggio economico, al COO o VP.

Quindi dove dovresti iniziare a dividere il percorso?

Dedica pagine per ogni pubblico

Dovresti dividere il percorso tra buyer economici e tecnici creando categorie separate di pagine.

La categoria "cosa offre". Questa è per il buyer economico (VP, COO). Sono pagine che parlano di funzioni generali, use case e case study. Dovresti usare gergo specifico del settore e mostrare che conosci il loro settore (senza esagerare, fare troppo ti farà sembrare inesperto). Esempi di pagine:

• "Qubo per startup",
• "Qubo per founder-led sales"
• "Qubo per founder europei"
• "Qubo per il design dei pitch deck".

La categoria "come funziona". Questa è per il buyer tecnico. Queste pagine mostrano diagrammi di architettura, parlano di dettagli di integrazione, protocolli supportati, formati dati, certificazioni di compliance. Qui dovresti dare per scontato un certo livello di competenza tecnica, non vuoi spiegare cosa è una REST API a un CTO. Mostra solo cosa si può fare. Esempi di pagine:

• "Integrazioni"
• "La nostra API"
• "Come costruire agenti di compliance"
• "Compliance ISO 27001"

Vanta ($500M raccolti, ARR oltre $220M) fa una versione molto buona di questo. Hanno percorsi completamente separati per i developer (pagine piattaforma, Vanta API, Vanta AI, pagine risorse) e per il buyer economico (use case per dimensione dell'azienda, multiple pagine di funzionalità prodotto, pagine per settore). La homepage parla solo al buyer economico, menziona risultati e ha una sezione che ti porta a pagine fatte per diverse dimensioni di azienda.

La navigazione come meccanismo di smistamento

La tua navigazione principale dovrebbe rendere visibile questa divisione. Una struttura come:

• Prodotto e Use case che portano a una panoramica business-oriented con outcome chiari
• Piattaforma o Risorse che portano a specifiche tecniche, riferimenti API, architettura
• Pricing, condiviso, perché interessa a entrambi i pubblici
• Azienda, condiviso, segnali di fiducia per entrambi

Questo è un approccio molto basilare a questa segmentazione, ovviamente puoi farlo in modi più sottili o anche più netti se hai un pubblico molto tecnico. Un sito per un IDE come Cursor non nasconderà la parte tecnica.

La content strategy per ogni percorso

Scrivere per il buyer tecnico

Gli ingegneri non hanno bisogno di essere "venduti". I tuoi contenuti dovrebbero supportare la valutazione e dare quante più informazioni possibile perché diano il via libera al progetto senza lamentarsi troppo. In pratica devi dire che l'implementazione sarà facile e non richiederà troppi sprint.

Devi essere specifico su queste pagine. "Supporta REST e GraphQL API" è buono, mentre "opzioni di integrazione flessibili" è terribile. Nomina le tecnologie. Mostra esempi di codice. Se la tua piattaforma IoT supporta MQTT e OPC-UA, dillo sulla pagina.

Usa numeri reali se effettivamente danno una migliore comprensione del tuo prodotto. "Processa 2M eventi al secondo con latenza p99 sotto i 50ms" è una bella frase, ma chiediti se un ingegnere ci terrà davvero. Magari non gli importa della latenza, ma vogliono sentire di error rate e frequenza di aggiornamento. Inoltre, elimina qualsiasi frase vaga come "Elaborazione dati ad alte prestazioni", perché non dicono nulla.

Non fingere profondità. Se il tuo prodotto è early-stage e la tua documentazione è scarsa, la cosa migliore che puoi fare è scrivere una buona pagina sul modo in cui il prodotto è implementato. Gli ingegneri hanno rilevatori finemente tarati per le cose campate in aria.

Scrivere per il buyer economico

Quando scrivi la homepage e le pagine per la vista economica, immagina un VP che legge quello che stai scrivendo. Non vuole leggere un altro sito pieno di fuffa enterprise, vuole davvero capire velocemente se il tuo prodotto fa per lui. Più glielo rendi facile, più è probabile che ti contatti.

Scrivi sempre partendo dal problema, ma risolvilo nella stessa frase. Ti faccio vedere cosa intendo. "Il tuo team di engineering passa il 30% del tempo sulla manutenzione manuale delle data pipeline" è più interessante di "Offriamo gestione automatizzata delle data pipeline" ma non mostra una via d'uscita dal problema. Quindi dovresti combinare le due cose per mostrare la soluzione parlando del problema. Per esempio: "Gestisci le data pipeline automaticamente e risparmia il 30% del tuo tempo" presenta sia il problema che la soluzione in una frase.

Dovresti quantificare quando puoi, perché dà una misura del ROI che il cliente può capire. Se un cliente ha ridotto il tempo di risposta agli incidenti del 40%, dillo. Se il deployment medio richiede 3 settimane invece di 3 mesi, dillo. Questo fa due cose per il buyer: gli fa capire che hai esperienza e che non stanno rischiando con te, ma gli dà anche un'idea del ROI che possono aspettarsi da te, che è un ottimo modo per mantenere il loro interesse.

Inoltre, mantieni il tuo copy scansionabile. Scrivi paragrafi brevi con titoli in grassetto che contengono frasi chiave. Un CFO che rivede il tuo sito tra una riunione e l'altra scorrerà e salverà il tuo sito per dopo se è effettivamente interessato, quindi progetta per quel comportamento.

Gestire la sovrapposizione: pagine visitate da entrambi i pubblici

Alcune pagine, come pricing, case study, la pagina about, vengono visitate sia dai buyer tecnici che economici e hanno bisogno di un approccio stratificato, ma ricorda che il buyer economico ha sempre la precedenza in questi casi.

I case study sono il contenuto condiviso con il maggior impatto. Strutturali per servire entrambi i pubblici: apri con l'outcome di business (impatto sul fatturato, tempo risparmiato, costi ridotti), poi includi una sezione "Implementazione tecnica" che copra dettagli sullo stack, timeline di integrazione e decisioni architetturali. In questo modo il CEO legge la prima metà e il CTO legge la seconda e nessuno sente di aver perso tempo. Se hai moduli o prodotti fisici che menzioni nei case study, è una buona idea avere una lista di "prodotti usati" in una sidebar accanto al contenuto. In questo modo la parte tecnica aggiunge credibilità al case study.

Le pagine pricing dovrebbero essere chiare su cosa include ogni tier sia in termini business che tecnici. "Fino a 10M API call/mese" serve il buyer tecnico. "Include supporto dedicato e un SLA del 99.9%" è per il buyer economico.

E ricorda quanto poco del percorso di acquisto controlli direttamente. Secondo Gartner, i buyer B2B passano solo il 17% del loro percorso di acquisto totale in riunioni con potenziali vendor. Il restante 83% è ricerca indipendente, consultazione tra pari e allineamento interno. Il tuo sito sta facendo una gran parte della vendita anche se hai call con il cliente. Entrambi i pubblici devono trovare abbastanza informazioni per creare consenso interno per il tuo prodotto senza mai parlarti.

Domande frequenti

Dovrei costruire landing page separate per buyer tecnici ed economici? Non landing page separate nel senso delle campagne pubblicitarie. Ti servono sezioni o pagine distinte all'interno del tuo sito principale, una panoramica del prodotto per i buyer di business e un approfondimento tecnico o sezione docs per gli ingegneri. Dovrebbero essere collegati tramite la navigazione.

Come faccio a sapere se il mio sito sta fallendo con un pubblico? Non puoi saperlo dalle analytics purtroppo, devi parlare con i tuoi clienti e i tuoi commerciali. Di solito quando il problema sono i buyer economici, le persone rimbalzano dal tuo sito e non lo leggono molto, perché i buyer tecnici arrivano DOPO quelli economici. Saprai che hai un problema con i buyer tecnici quando dovrai rispondere a domande molto basilari sull'implementazione anche in fase avanzata del tuo ciclo di vendita.

E se il mio prodotto è troppo early-stage per una documentazione tecnica dettagliata? Pubblica quello che hai, anche se è una singola pagina di panoramica dell'architettura. Una pagina tecnica breve e onesta costruisce più fiducia di nessuna pagina tecnica.

Quanto è importante per le startup early-stage con traffico limitato? Più importante che per le startup in fase avanzata in realtà. Con traffico limitato ogni visitatore conta di più e con poca esperienza da mostrare, la tua credibilità ha bisogno di una spinta. Se un potenziale lead rimbalza perché non ha trovato le informazioni rilevanti per il suo ruolo, hai perso una percentuale sproporzionatamente grande della tua pipeline.

Ultimo aggiornamento: aprile 2026

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